El Vendedor Profesional

A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas.

Las ventas como cualquier profesión requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta.Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, además de unas cuantas cifras más en su cheque del mes.

Empecemos con estos puntos claves para ser un vendedor profesional con éxito

Punto 1:La habilidad para la venta es algo que se adquiere y no un talento innato. Trabaje duro, desarrolle la habilidad, fíjese metas, rompa sus propios récords y será un vendedor exitoso.

Punto 2:Conocimiento. Usted debe conocer todo acerca de su producto, sus componentes, desarrollo, bondades, su cliente, su competencia y su sector. Tiene que ser un profesional en éstos temas.
No se  limite a los cursos de ventas que le den, investigue, sea autodidacta, cree su propio manual, así tendra mejores argumentos de ventas. 

Punto 3:La palabra mágica: escuchar. Haga preguntas. Haga hablar a su cliente para que saber qué es importante para él y qué es lo que le importa. Determine sus necesidades y motivaciones antes de comenzar con su presentación.

Punto 4:La gente no compra productos, compra beneficios. No se focalice en usted, el producto y sus características. Focalicese en el cliente y sus necesidades.

Punto 5:Póngase en los zapatos del cliente. Analice desde el punto de vista del cliente y traduzca las características de su producto en beneficios para el cliente.

Punto 6:El precio no es un obstáculo. El vendedor amateur se focaliza sólo en el precio bajándolo lo suficiente como para lograr que el cliente le compre. Pero el vendedor profesional construye valor. Cuando el valor percibido supera al precio, usted consigue la venta.

Punto 7:No le venda a todo el mundo. La gente odia que le vendan. Pero por otro lado, la gente adora comprar. Consiga la venta ayudando a su cliente a comprar de la forma en que a él le gusta comprar.

Punto 8. Fíjese metas a corto plazo, las cualidades gerenciales y organizacionales de los vendedores profesionales los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses